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如何提升采购人员的谈判技巧

发布时间:2019-09-11 吴哲路

       价格谈判是采购的核心工作内容之一,价格谈判能力有先天的影响因素,但更多的是靠后天的学习、培养和锻炼。我把采购的谈判水平由低到高分为四个层次:小菜鸟、纸老虎、白龙马、猫头鹰。那么我们平常怎么样去做采购价格谈判呢?可以看看一下四种谈判参考。
 

      小菜鸟谈判技巧
       不讲价钱,供应商要多少,他答应多少,基本没有成本意识。这样的采购非常少见,不是完全不具备采购的基本能力,就是必然在其他方面有所需求。

  纸老虎谈判技巧
      具备一定的成本意识,但是谈判技巧和谈判准备不充分。无论供应商报什么样的价格,总是站在采购的主场位置,抱着主场的心态,先是嫌贵,然后虚张声势,说别的供应商都是什么样的价格,以此要求降低价格。但供应商与其有几次接触之后,就会发现他根本不了解市场,只不过是自以为掌握了市场行情。

  白龙马试谈判技巧
       尽职尽责,但缺乏技巧,能比较充分的进行价格比较和市场调研,大致了解市场行情。但总是以”信息不对称“为借口,不愿深入了解市场行情及供应商的成本结构,对价格底线还不能完全把握,大概知道供应商的成本结构和利润空间,但没有客观的数据作为强有力的谈判支持,能获得一定程度上的谈判效果,但还是有很大的提升空间。

  猫头鹰试谈判技巧

        具有敏锐的市场感知能力、判断能力,以及准确的市场预测能力,对供应商的工艺流程了如指掌,甚至连供应商的所有单个工序的成本都能分析得十分透彻,知道供应商的成本结构以及利润空间。这类采购能在价格谈判中游刃有余,既能给供应商留有合理的利润空间,也能为采购方争取到最低的价格,能在价格谈判中完全地处于主动的地位。


          要想成为一个优秀的采购人员,就必须学会谈判价格技巧,因为采购就得学会砍价,选择物美价廉的商品。

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